Fysiska möten, digital dialog eller självbetjäning online?
Idag vill olika kunder ha olika typer av kontakt – och de förväntar sig att du som säljare anpassar dig direkt.
Enligt McKinsey B2B Pulse Survey har köpbeteenden blivit mer diversifierade än någonsin tidigare.
Vid varje steg i köpresan – från första intresse till avslut – ser mönstret ofta likadant ut:
- 1/3 av kunderna vill ha personliga möten där de kan bygga relationer och diskutera lösningar öga mot öga.
- 1/3 föredrar digital kommunikation på distans, via video, telefon eller mejl. De vill ha effektivitet, snabbhet och struktur.
- 1/3 vill hantera allt själva, genom självbetjäning på webben – utan att behöva prata med någon alls.
Det mest intressanta? Detta gäller oavsett bransch, geografi, företagets storlek, eller om det handlar om en stor eller liten affär.
Så vad betyder det här för dig som säljare – eller för dig som leder ett säljteam?
Det finns inte längre ett “rätt” sätt att sälja
När kunder rör sig fritt mellan olika köpbeteenden – ibland inom samma köpresa – ställs helt nya krav på flexibilitet och fingertoppskänsla hos säljaren.
Vi behöver sluta anta vad kunden vill och börja ta reda på det.
🔍 Fyra sätt att möta kundens förväntningar:
- Fråga tydligt och tidigt:
Redan i första samtalet – våga ställa frågan:
“Hur vill du helst kommunicera under processen?” - Var flexibel i din säljprocess:
Se till att du kan erbjuda både personliga möten, digital dialog och digital självbetjäning – utan att tvinga kunden in i ett visst format. - Läs mellan raderna:
Kunder som vill ha snabba svar, länkar och prislistor tidigt – de vill kanske driva processen själva.
Kunder som ber om möten och djupa diskussioner söker sannolikt relation och förtroende. - Ge teamet rätta verktyg:
Det räcker inte med en skicklig säljare – hela teamet behöver ha tillgång till ett arbetssätt och verktyg som stödjer både personlig och digital försäljning
När teknik och människa samspelar, skapas förutsättningar för att möta varje kund på rätt sätt – oavsett kanal eller köpbeteende.
Så utvecklar vi framtidens säljare på FinxS Säljakademien
Innovation sker inte i ett vakuum – den föds i dialogen med kund. Därför är säljarens roll mer strategisk än någonsin. På FinxS Säljakademien tränar vi säljare att gå från produktpresentation till att bli rådgivare och förändringsledare.
Här är några exempel på hur vi utvecklar dessa kompetenser:
👉 Effektiva frågor: Säljare som behärskar konsten att ställa rätt frågor i rätt ordning kan kartlägga behov, utvärdera matchning och leda kunden mot rätt beslut – istället för att bara presentera en lösning.
👉 Aktivt lyssnande: Det handlar inte bara om att höra – utan att verkligen förstå både ord, tonfall och kroppsspråk. Vår Säljbedömning visar tydligt hur väl säljaren lyssnar på både det som sägs – och det som inte sägs.
👉 Processorientering: Att följa en strukturerad säljprocess betyder inte att vara stel – utan att ha ett ramverk som gör det lättare att vara anpassningsbar utan att tappa riktning eller kvalitet.
Framtidens vinnare är säljare som kan växla spår
“Tredjedelsregeln” visar att kunden bestämmer hur köpresan ser ut – inte vi.
De säljare och team som lär sig läsa av preferenser, anpassa kommunikationen och behärska olika format – det är de som vinner marknaden framåt. På Säljakademien ger vi säljteam verktygen att lyckas i detta nya landskap.
Vill du veta mer om hur vi kan stötta dig eller ditt team?
Fyll i dina uppgifter nedan så kontaktar vi dig!