Läs våra senaste artiklar
När försäljningsresultat skiljer sig kraftigt mellan team, regioner eller individer trots samma marknad och erbjudande uppstår ofta frustration i ledningen. Förklaringar söks i marknadsförhållanden, konkurrens, motivation eller individuella prestationer. Ändå kvarstår variationen. Det som ofta förbises är att dessa skillnader sällan beror på yttre faktorer, utan på hur organisationen definierar, prioriterar och styr försäljningskompetens – […]
I många organisationer sker säljrekrytering med goda ambitioner. Kandidaterna är erfarna, har rätt bakgrund och imponerar i intervjuer. Ändå upprepas samma mönster: varför säljrekrytering misslyckas blir en återkommande fråga, trots att allt såg rätt ut på papperet. Förklaringen ligger ofta i att organisationer saknar struktur för hur risk i säljrekrytering bedöms i relation till roll, […]
I många försäljningsorganisationer väger erfarenhet tungt i beslut. Seniora säljare får större frihet, större mandat och ofta större tolerans när resultaten varierar. Samtidigt fattas centrala beslut om rekrytering, prioriteringar och insatser baserat på just erfarenhet. Problemet är att erfarenhet, hur värdefull den än är, inte är ett jämförbart eller styrbart beslutsunderlag när försäljningen blir komplex […]
Många organisationer upplever att försäljningen är svår att styra, trots tydliga mål, etablerade processer och återkommande insatser. Resultaten varierar, uppföljningen blir reaktiv och besluten upplevs som inkonsekventa. I grunden handlar detta sällan om brist på engagemang eller resurser, utan om att försäljningskompetens inte är tillräckligt tydligt definierad för att fungera som styrmedel – vilket är […]
I många försäljningsorganisationer finns kompetensen på plats. Säljarna vet hur affären ska drivas, förstår processen och har erfarenhet av att lyckas. Ändå uppstår samma problem: när säljare kan men inte gör stannar affären – trots goda förutsättningar. Det är också därför allt fler organisationer behöver analysera hur genomförande i försäljning bedöms och följs upp i […]
Många organisationer utgår från att säljkompetens är något generellt. Antingen är man en bra säljare eller så är man det inte. I praktiken visar det sig dock gång på gång att säljkompetens får helt olika effekt beroende på roll, affärstyp och sammanhang – vilket är anledningen till att allt fler organisationer behöver förstå hur säljkompetens […]
