Läs våra senaste artiklar 

I många organisationer sker säljrekrytering med goda ambitioner. Kandidaterna är erfarna, har rätt bakgrund och imponerar i intervjuer. Ändå upprepas samma mönster: varför säljrekrytering misslyckas blir en återkommande fråga, trots att allt såg rätt ut på papperet. Förklaringen ligger ofta i att organisationer saknar struktur för hur risk i säljrekrytering bedöms i relation till roll, […]

I många försäljningsorganisationer väger erfarenhet tungt i beslut. Seniora säljare får större frihet, större mandat och ofta större tolerans när resultaten varierar. Samtidigt fattas centrala beslut om rekrytering, prioriteringar och insatser baserat på just erfarenhet. Problemet är att erfarenhet, hur värdefull den än är, inte är ett jämförbart eller styrbart beslutsunderlag när försäljningen blir komplex […]

Många organisationer upplever att försäljningen är svår att styra, trots tydliga mål, etablerade processer och återkommande insatser. Resultaten varierar, uppföljningen blir reaktiv och besluten upplevs som inkonsekventa. I grunden handlar detta sällan om brist på engagemang eller resurser, utan om att försäljningskompetens inte är tillräckligt tydligt definierad för att fungera som styrmedel – vilket är […]

I många försäljningsorganisationer finns kompetensen på plats. Säljarna vet hur affären ska drivas, förstår processen och har erfarenhet av att lyckas. Ändå uppstår samma problem: när säljare kan men inte gör stannar affären – trots goda förutsättningar. Det är också därför allt fler organisationer behöver analysera hur genomförande i försäljning bedöms och följs upp i […]

I många försäljningsorganisationer är erfarenhet fortfarande den starkaste valutan i försäljning. Seniora säljare får större frihet, större mandat och större förtroende. Samtidigt ser allt fler ledningsgrupper ett motsägelsefullt mönster: trots hög samlad erfarenhet varierar försäljningsresultaten kraftigt. När detta händer räcker erfarenhet inte längre som förklaring – och det är ofta ett tecken på att organisationen […]

Många organisationer utgår från att säljkompetens är något generellt. Antingen är man en bra säljare eller så är man det inte. I praktiken visar det sig dock gång på gång att säljkompetens får helt olika effekt beroende på roll, affärstyp och sammanhang – vilket är anledningen till att allt fler organisationer behöver förstå hur säljkompetens […]

Säljutbildning är ofta den första åtgärden när organisationers försäljningsresultat inte utvecklas som planerat. Nya kurser, metoder och initiativ introduceras i hopp om bättre genomförande. Ändå upplever många organisationer samma sak: engagemanget ökar kortsiktigt, medan resultaten i praktiken förändras marginellt. Orsaken är sällan brist på kunskap. I stället försöker organisationen lösa ett styrningsproblem med utbildning. I […]

I många organisationer finns ett till synes logiskt antagande: att hög säljaktivitet leder inte till försäljningsresultat beror på tillfälliga omständigheter. Fler möten, fler samtal och mer pipeline borde ge intäkter. Ändå återkommer samma frågor i ledningsrum – varför är pipelinen full men utfallet svagt? I många organisationer finns ett till synes logiskt antagande: att hög […]