Läs våra senaste artiklar
Många säljare upplever att de lyssnar noggrant på kunden. Samtalet är aktivt, anteckningar tas och frågor ställs. Ändå visar det sig längre fram i affären att säljaren och kunden inte menar samma sak. Lösningen träffar fel, prioriteringar misstolkas eller beslut uteblir. För säljare är det avgörande att förstå varför detta händer, eftersom missförståndet sällan handlar […]
När försäljningsresultat skiljer sig kraftigt mellan team, regioner eller individer trots samma marknad och erbjudande uppstår ofta frustration i ledningen. Förklaringar söks i marknadsförhållanden, konkurrens, motivation eller individuella prestationer. Ändå kvarstår variationen. Det som ofta förbises är att dessa skillnader sällan beror på yttre faktorer, utan på hur organisationen definierar, prioriterar och styr försäljningskompetens – […]
I professionell försäljning är invändningar en naturlig del av affären. Ändå händer det att invändningar upplevs som personliga, även av erfarna säljare. Kommentaren kan handla om pris, prioritering eller timing – men reaktionen blir starkare än situationen egentligen kräver. För säljare är det viktigt att förstå varför detta sker, eftersom upplevelsen påverkar både samtalet och […]
I många försäljningsorganisationer finns säljare som arbetar hårt, är ständigt upptagna och har hög aktivitet – men där resultaten ändå uteblir. Samtal genomförs, möten bokas och dialoger hålls i gång. Ändå rör sig affärerna långsamt eller inte alls. För säljare kan det vara frustrerande när hög aktivitet inte leder till försäljningsresultat. I praktiken handlar det […]
I många affärer uppstår förhandling om pris tidigare än nödvändigt. Diskussionen kommer ofta innan affären är tillräckligt definierad och innan kunden har tagit ställning till vad ett beslut faktiskt innebär. För säljare kan det vara svårt att förstå varför detta händer, särskilt när erbjudandet upplevs som relevant och genomarbetat. I praktiken handlar det sällan om […]
I många försäljningsorganisationer är erfarenhet fortfarande den starkaste valutan i försäljning. Seniora säljare får större frihet, större mandat och större förtroende. Samtidigt ser allt fler ledningsgrupper ett motsägelsefullt mönster: trots hög samlad erfarenhet varierar försäljningsresultaten kraftigt. När detta händer räcker erfarenhet inte längre som förklaring – och det är ofta ett tecken på att organisationen […]
Säljutbildning är ofta den första åtgärden när organisationers försäljningsresultat inte utvecklas som planerat. Nya kurser, metoder och initiativ introduceras i hopp om bättre genomförande. Ändå upplever många organisationer samma sak: engagemanget ökar kortsiktigt, medan resultaten i praktiken förändras marginellt. Orsaken är sällan brist på kunskap. I stället försöker organisationen lösa ett styrningsproblem med utbildning. I […]
I många försäljningsorganisationer finns affärer som ser lovande ut men ändå stannar upp. Dialogen är etablerad, behovet verkar finnas och relationen är god, men affären rör sig inte framåt. För säljare kan det vara svårt att förstå när affärer fastnar och ännu svårare att veta varför. Ofta beror det inte på engagemang eller vilja, utan […]
I många organisationer finns ett till synes logiskt antagande: att hög säljaktivitet leder inte till försäljningsresultat beror på tillfälliga omständigheter. Fler möten, fler samtal och mer pipeline borde ge intäkter. Ändå återkommer samma frågor i ledningsrum – varför är pipelinen full men utfallet svagt? I många organisationer finns ett till synes logiskt antagande: att hög […]
För många säljare är det oklart hur försäljningskompetens bedöms i professionella organisationer. Resultat följs upp, feedback ges och beslut fattas om ansvar, möjligheter och utveckling – men sambandet mellan det dagliga arbetet i affären och hur bedömningen faktiskt görs är ofta svårt att se. När kriterierna inte är tydliga uppstår en känsla av att bedömning […]
