För många säljare är det oklart hur försäljningskompetens bedöms i professionella organisationer. Resultat följs upp, feedback ges och beslut fattas om ansvar, möjligheter och utveckling – men sambandet mellan det dagliga arbetet i affären och hur bedömningen faktiskt görs är ofta svårt att se. När kriterierna inte är tydliga uppstår en känsla av att bedömning sker utifrån sammanhang och person, snarare än utifrån hur försäljning faktiskt bedrivs.
Att förstå hur försäljningskompetens bedöms är därför avgörande för att kunna navigera i en professionell försäljningsorganisation.
Hur försäljningskompetens bedöms i praktiken
I många organisationer sker bedömning av försäljningskompetens indirekt. I stället för att analysera hur affärer drivs i praktiken används ersättningsmått. Försäljningsresultat tolkas som bevis på kompetens. Erfarenhet ses som ett tecken på trygghet. Synlighet i organisationen uppfattas som professionalism.
Problemet är att dessa faktorer inte nödvändigtvis säger något om hur försäljning faktiskt bedrivs i komplexa affärer. Om säljare försöker förstå hur försäljningskompetens bedöms möter de därför ofta ett system som är svårt att tolka och ännu svårare att påverka genom sitt arbetssätt.
När affärer fastnar utan att någon vet varför
När bedömningen känns otydlig för säljare
För säljare är det sällan kravnivån som skapar osäkerhet, utan bristen på tydlighet. Vad är det som väger tyngst när större affärer fördelas? Vad ligger bakom bedömningar av potential eller lämplighet? När svaren varierar mellan chefer och situationer blir det svårt att förstå hur försäljningskompetens bedöms i praktiken.
Detta leder ofta till att bedömning upplevs som något man utsätts för, snarare än något som hänger ihop med hur man faktiskt arbetar i affären.
När säljare lyssnar men ändå missförstår kunden
Resultat visar vad som hände – inte hur arbetet utfördes
Försäljningsresultat är ett utfall, inte en beskrivning av kompetens. Två säljare kan nå liknande resultat genom helt olika arbetssätt. En tredje kan arbeta strukturerat i en komplex affär utan att nå avslut, trots hög kvalitet i genomförandet.
När organisationer inte tydligt definierar hur försäljningskompetens bedöms riskerar resultat att bli ett trubbigt mått. Det faktiska arbetet i affären blir osynligt, vilket gör bedömningen svår att förstå för säljare.
När hög aktivitet inte leder till försäljningsresultat
Erfarenhet som bedömningsgrund skapar tolkningsutrymme
När tydliga kriterier saknas används erfarenhet ofta som genväg. Lång erfarenhet antas innebära hög kompetens. För säljare kan detta upplevas motsägelsefullt, eftersom det sällan är tydligt vilka delar av erfarenheten som faktiskt värderas.
Utan gemensamma definitioner blir det oklart hur försäljningskompetens bedöms i relation till nuvarande affärer, inte historiska meriter.
När bedömning blir tydlig förändras förutsättningarna
I professionella organisationer som arbetar strukturerat med kompetens är bedömning inte en fråga om personliga intryck. I stället finns ett gemensamt språk för hur försäljning bedrivs i praktiken. Det gör bedömningen mer förutsägbar.
För säljare innebär det att feedback blir konkret, förväntningar tydligare och utveckling möjlig att styra genom det egna arbetssättet. När det är tydligt hur försäljningskompetens bedöms blir det också tydligt vad som faktiskt värderas.
Bedömning som struktur, inte som dom
Professionella organisationer strävar efter att använda bedömning som struktur snarare än som efterhandsvärdering. Det innebär att kompetens följs över tid, i olika affärer och mot gemensamma referenspunkter.
Forskning och analys från exempelvis Harvard Business Review visar att organisationer som tydliggör hur kompetens bedöms skapar bättre förutsättningar för konsekvent prestation och utveckling.
Säljakademien och tydlig bedömning av försäljningskompetens
Säljakademien är utvecklad för organisationer som vill göra tydligt hur försäljningskompetens bedöms utan att förenkla bort komplexiteten i professionell försäljning. Genom definierade kompetenser skapas ett gemensamt språk för bedömning – oavsett roll, marknad eller erfarenhet.
För säljare innebär det att bedömning inte längre bygger på antaganden, utan på hur försäljning faktiskt bedrivs i praktiken.
