Prospektering är en av de mest avgörande delarna av professionell försäljning. Samtidigt är det också den aktivitet som oftast skjuts upp – inte bara av nya säljare, utan även av mycket erfarna. Det förklaras ofta med tidsbrist, prioriteringar eller att andra affärer känns mer angelägna. I praktiken handlar det sällan om vilja eller disciplin, utan om vilka försäljningskompetenser som krävs för att prospektering ska bli ett naturligt och konsekvent inslag i arbetet – vilket är anledningen till att många organisationer idag arbetar strukturerat med hur säljare utvecklar förmågan att initiera affärer i osäkra och tidiga skeden.
Att förstå varför prospektering skjuts upp är därför inte en fråga om motivation, utan om kompetens.
Prospektering kräver andra kompetenser än senare delar av affären
I många affärer belönas säljare för sin förmåga att driva dialoger där värdet redan är delvis etablerat. Kunden har visat intresse, behoven är delvis kända och affären har en tydlig riktning. Prospektering ser annorlunda ut.
Här måste säljaren:
- initiera kontakt utan kontext
- skapa relevans utan relation
- ta beslut om nästa steg utan bekräftelse
Detta ställer krav på kompetenser som ofta tas för givna, men sällan utvecklas systematiskt. När dessa kompetenser inte är tillräckligt utvecklade blir prospektering mentalt mer krävande än andra delar av försäljningsarbetet – oavsett erfarenhetsnivå.
Varför även erfarna säljare skjuter upp prospektering
Erfarna säljare är ofta skickliga på att prioritera det som ger effekt här och nu. De vet vilka aktiviteter som driver pågående affärer framåt och vilka relationer som kräver uppmärksamhet. Just därför kan prospektering upplevas som mindre rationell i stunden.
Detta är inte ett tecken på bristande professionalism. Det är ett tecken på att vissa avgörande kompetenser inte längre utvecklas aktivt. Erfarenhet kompenserar inte automatiskt för:
- tolerans för osäkerhet
- förmåga att initiera värde utan respons
- uthållighet i tidiga, oklara faser
När dessa kompetenser inte är tillräckligt starka blir uppskjutande ett logiskt beteende.
Prospektering handlar inte om aktivitet – utan om beslut
Prospektering beskrivs ofta i termer av aktivitet: antal samtal, mejl eller kontakter. För professionella säljare är detta en förenkling. I praktiken handlar prospektering om beslut.
Beslut att:
- ta kontakt utan garanti för utfall
- exponera sitt erbjudande tidigt
- acceptera avvisande utan omedelbar lärdom
Säljare som konsekvent prospekterar har inte nödvändigtvis högre disciplin. De har utvecklat en starkare beslutsförmåga i osäkra situationer. När den kompetensen saknas blir uppskjutande ett sätt att undvika kognitiv belastning, snarare än ett uttryck för lättja.
När prospektering konkurrerar med upplevd kompetens
Många säljare identifierar sig med de delar av försäljningsarbetet där de upplever sig som mest kompetenta. Det kan vara relationsbyggande, behovsanalys eller förhandling. Prospektering, som sker innan dessa faser, kan då upplevas som ett område där den egna skickligheten inte är lika tydlig.
I sådana fall skjuts prospektering inte upp för att den är oviktig, utan för att den utmanar den egna självbilden som professionell säljare. Detta gäller ofta just erfarna säljare, som har mycket att förlora på att exponera sig i tidiga, osäkra lägen.
Skillnaden mellan säljare som prospekterar – och de som skjuter upp
Skillnaden mellan säljare som konsekvent prospekterar och de som skjuter upp ligger sällan i arbetsmoral. Den ligger i vilka kompetenser som är tillräckligt utvecklade för att hantera osäkerhet, motstånd och brist på omedelbar återkoppling.
Professionella säljare som inte skjuter upp prospektering har ofta:
- hög tolerans för osäkerhet
- förmåga att formulera värde utan detaljerad information
- förmåga att agera utan extern bekräftelse
Dessa kompetenser är inte medfödda. De kan utvecklas, men bara om de erkänns som en del av försäljningskompetensen.
Prospektering som utvecklingsfråga – inte karaktärsfråga
När prospektering uteblir är det frestande att tolka det som ett personligt problem. I professionella organisationer är det mer relevant att se det som ett utvecklingsområde. Prospektering ställer specifika krav som behöver tränas och följas upp på samma sätt som andra delar av försäljningen.
När säljare får språk för vilka kompetenser som faktiskt krävs förändras också beteendet. Prospektering blir då inte något man “borde göra”, utan något man förstår hur man hanterar professionellt.
Säljakademien och prospektering som försäljningskompetens
I Säljakademien behandlas prospektering som en integrerad del av försäljningskompetensen. Fokus ligger inte på aktivitet eller disciplin, utan på de underliggande kompetenser som krävs för att initiera affärer i komplexa miljöer.
För säljare innebär det att prospektering blir ett område för utveckling – inte ett återkommande dåligt samvete.
