Organisationer fattar varje dag beslut om människor som får långtgående ekonomiska konsekvenser. Vem som rekryteras, befordras, får ansvar och vem som lämnas utan stöd. De flesta av dessa beslut upplevs som rimliga när de tas. Ändå visar utfallet ofta något annat.
Felaktiga bedömningar kostar.
Problemet är att nästan ingen räknar på dem.
Detta är inte en fråga om att göra “bättre intervjuer” eller att lägga till ytterligare ett verktyg. Det är en fråga om hur organisationer definierar, följer upp och tar ansvar för beslutsrisk.
Kostnaderna syns inte där besluten tas
En av huvudorsakerna till att felaktiga bedömningar sällan analyseras är att kostnaderna inte uppstår där besluten fattas. De sprids över tid, funktioner och budgetar.
En felrekrytering belastar inte bara rekryteringskostnaden. Den påverkar:
- produktivitet i teamet
- ledningens tid och fokus
- kundrelationer
- kultur och förtroende
När konsekvenserna väl blir synliga har de ofta bytt ägare. Beslutet togs då. Kostnaden uppstår nu. Sambandet försvinner.
Varför “rimliga” beslut blir dyra
De flesta felaktiga bedömningar uppstår inte för att organisationer agerar vårdslöst. De uppstår för att bedömningar görs med otillräcklig precision.
Vanliga mönster är att:
- erfarenhet förväxlas med prognos
- personkemi förväxlas med prestation
- hög aktivitet förväxlas med effektivitet
- lokala referenser förväxlas med objektiv jämförelse
Varje antagande kan vara rimligt i stunden. Men när de inte prövas systematiskt blir de dyra över tid.
Den dolda kostnaden i försäljning och prestation
I försäljningsorganisationer blir kostnaden för felaktiga bedömningar särskilt tydlig. När fel beteenden premieras, eller när potential överskattas, påverkas inte bara individens resultat utan hela intäktsmaskinen.
Det kan handla om:
- säljare som anställs men aldrig når förväntad nivå
- ledare som inte förmår styra mot rätt beteenden
- team som jobbar hårt men utan effekt
Utan strukturerad säljbedömning blir det omöjligt att skilja mellan tillfälliga variationer och systematiska felbeslut.
https://finxs.se/saljbedomning
Varför organisationer inte räknar på det som kostar mest
Trots att kostnaderna är betydande saknar många organisationer en sammanhållen bild av vad felaktiga bedömningar faktiskt innebär ekonomiskt. Det finns flera skäl till detta.
För det första saknas ofta jämförbar data. När bedömningar görs olika mellan chefer, team eller länder går det inte att dra slutsatser på organisationsnivå.
För det andra saknas ägarskap. Ingen funktion äger helheten från beslut till utfall. HR äger processen. Chefer äger beslutet. Ledningen äger resultatet. Kostnaden hamnar däremellan.
För det tredje betraktas bedömningar fortfarande som “mjuka frågor”. De hamnar utanför den ekonomiska logik som annars präglar investeringsbeslut.
När magkänsla blir en affärsrisk
Magkänsla används ofta som ett positivt begrepp. Erfarenhet. Intuition. Sunt förnuft. Problemet är inte att omdöme används, utan att det används utan struktur.
När magkänsla inte kan:
- jämföras
- följas upp
- prövas mot utfall
blir den en affärsrisk.
Organisationer som systematiskt överskattar sin träffsäkerhet i bedömningar tenderar också att underskatta sina kostnader.
Bedömning utan uppföljning är inte ett beslut
Ett beslut som inte följs upp är i praktiken en gissning. Ändå fattas många beslut om människor utan någon form av strukturerad återkoppling på kvalitet.
I försäljningssammanhang blir detta tydligt när organisationer inte kan svara på:
- vilka beteenden som faktiskt driver avslut
- vilka kompetenser som skiljer toppresterare från resten
- vilka beslut som borde ha fattats annorlunda
Utan uppföljning går det inte att förbättra precisionen i besluten. Bara att hoppas på bättre utfall nästa gång.
https://finxs.se/hur-forsaljningskompetens-bedoms
Från individuella misstag till systemkostnad
Enstaka felbeslut är oundvikliga. Systematiska fel är inte det.
När organisationer saknar ett gemensamt ramverk för hur beteenden analyseras och bedöms uppstår variation som inte går att kontrollera. Samma person kan bedömas olika beroende på vem som gör bedömningen. Samma roll kan fyllas med helt olika profiler i olika delar av organisationen.
Strukturerad beteendeanalys används av organisationer som vill minska denna typ av variation och skapa jämförbarhet över roller, team och marknader. Det handlar inte om att ersätta omdöme, utan om att göra omdöme mätbart och möjligt att förbättra.
https://finxs.se/extended-disc
Vad det kostar att inte veta
Den största kostnaden för felaktiga bedömningar är ofta inte den direkta ekonomiska förlusten. Det är kostnaden av att inte veta.
När organisationer inte kan svara på:
- varför vissa rekryteringar lyckas och andra misslyckas
- varför vissa säljare utvecklas och andra stagnerar
- varför vissa ledare skapar resultat och andra friktion
blir varje nytt beslut ett nytt risktagande.
Det är först när bedömningar kopplas till utfall över tid som kostnader kan synliggöras – och reduceras.
Att börja räkna på det som faktiskt kostar
Organisationer som tar detta på allvar flyttar fokus från enskilda beslut till beslutslogik. De börjar ställa andra frågor:
- Vilken kvalitet har våra bedömningar över tid?
- Var uppstår variation – och varför?
- Vilken data behöver vi för att minska beslutsrisk?
Det är där kostnaden kan påverkas. Inte genom fler åsikter, utan genom bättre beslutsunderlag.
Från dold kostnad till styrbar risk
Felaktiga bedömningar kommer alltid att kosta något. Frågan är om kostnaden ska vara:
- dold och återkommande
- eller synlig och styrbar
Organisationer som väljer det senare behandlar beslut om människor med samma disciplin som andra affärskritiska beslut. De räknar och följer upp och sedan justerar de.
Och de slutar bli överraskade av kostnader som egentligen var fullt möjliga att förutse.
Organisationer som vill minska kostnaden för felaktiga bedömningar behöver lösningar som gör beslut jämförbara, uppföljningsbara och möjliga att förbättra över tid – inte bara rimliga i stunden.
