I många försäljningsorganisationer finns affärer som ser lovande ut men ändå stannar upp. Dialogen är etablerad, behovet verkar finnas och relationen är god, men affären rör sig inte framåt. För säljare kan det vara svårt att förstå när affärer fastnar och ännu svårare att veta varför. Ofta beror det inte på engagemang eller vilja, utan på att vissa avgörande försäljningskompetenser inte används konsekvent – vilket är anledningen till att allt fler organisationer arbetar strukturerat med hur säljare utvecklar förmågan att driva affärer framåt i komplexa försäljningssituationer.
När affärer fastnar utan att någon vet varför är det sällan ett resultat av bristande engagemang. Det är oftare ett tecken på att vissa avgörande försäljningskompetenser inte används konsekvent i affären.
När affärer fastnar trots aktivitet och dialog
En vanlig missuppfattning är att affärer fastnar för att inget händer. I praktiken är det ofta tvärtom. Möten genomförs, dialoger förs och information utbyts. Det som saknas är inte aktivitet, utan riktning.
När affärer fastnar handlar det ofta om att nästa steg i processen inte är tillräckligt tydligt definierat, varken för säljaren eller för kunden. Affären blir kvar i ett mellanläge där ingen tar ett tydligt beslut om hur processen ska drivas vidare.
Varför affärer fastnar även hos erfarna säljare
Erfarna säljare är ofta skickliga på att bygga relationer och föra kvalificerade samtal. Just därför kan affärer ibland stanna i ett till synes stabilt läge. Dialogen upplevs som positiv, vilket minskar upplevd risk, men samtidigt skjuts avgörande beslut upp.
När affärer fastnar i detta skede beror det sällan på bristande erfarenhet. Det beror på att förmågan att driva affären framåt kräver andra kompetenser än de som krävs för att etablera relation och förtroende.
När affärer fastnar på grund av otydliga beslut
I professionell försäljning är varje steg i affären ett beslut. Beslut om fokus, beslut om nästa aktivitet och beslut om kundens engagemang. När dessa beslut inte fattas tydligt uppstår friktion.
Affärer fastnar ofta när säljaren:
- väntar på att kunden ska ta nästa steg
- undviker att tydliggöra konsekvenser
- inte testar kundens faktiska beslutsberedskap
Detta är inte ett beteendeproblem. Det är ett kompetensområde som kräver träning och medvetenhet, särskilt i komplexa affärer där beslutsprocessen är diffus.
Relation utan riktning är en vanlig orsak
En stark relation är en tillgång, men den kan också bli ett hinder. När relationen blir viktigare än affärens framdrift undviker säljaren ofta de samtal som skapar tydlighet. Frågor om prioritet, tidplan och beslutsstruktur skjuts upp för att inte riskera relationen.
När affärer fastnar på detta sätt saknas inte förtroende. Det som saknas är förmågan att kombinera relation med affärsmässig tydlighet.
När affärer fastnar är det ofta osynligt för organisationen
Ett ytterligare problem är att affärer som fastnar sällan syns tydligt i uppföljningen. De finns i pipelinen, de uppdateras och de ser aktiva ut. Samtidigt rör de sig inte mot beslut.
För säljare kan detta skapa frustration. För organisationen innebär det att resurser binds upp i affärer som inte längre utvecklas. När affärer fastnar utan att någon vet varför blir det svårt att dra lärdom och utveckla försäljningsarbetet.
Skillnaden mellan affärer som rör sig – och de som fastnar
Skillnaden mellan affärer som rör sig framåt och de som fastnar ligger sällan i kundens intresse. Den ligger i säljarens förmåga att:
- fatta beslut i osäkra lägen
- tydliggöra nästa steg
- skapa progression utan att pressa
Dessa kompetenser är avgörande för att driva affärer framåt i komplexa miljöer. De är inte självklara, och de utvecklas inte automatiskt med erfarenhet.
När affärer fastnar är det en utvecklingssignal
Professionella säljare ser affärer som fastnar som information, inte som misslyckanden. De indikerar var i affären tydlighet saknas och vilken kompetens som behöver stärkas.
När säljaren kan identifiera varför affärer fastnar blir det också möjligt att arbeta mer konsekvent med affärsdrivande beslut istället för att hoppas att affären ska lossna av sig själv.
Säljakademien och förmågan att driva affärer framåt
I Säljakademien behandlas förmågan att driva affärer framåt som en central del av försäljningskompetensen. Fokus ligger på de kompetenser som krävs för att skapa riktning, fatta beslut och hålla affären i rörelse, även när kundens process är otydlig.
För säljare innebär det att affärer som fastnar inte blir ett återkommande problem, utan en möjlighet till professionell utveckling.
