Säljutbildning är ofta den första åtgärden när organisationers försäljningsresultat inte utvecklas som planerat. Nya kurser, metoder och initiativ introduceras i hopp om bättre genomförande. Ändå upplever många organisationer samma sak: engagemanget ökar kortsiktigt, medan resultaten i praktiken förändras marginellt. Orsaken är sällan brist på kunskap. I stället försöker organisationen lösa ett styrningsproblem med utbildning.
I komplexa B2B-miljöer avgörs försäljningsresultat inte av vad säljare vet, utan av hur organisationen definierar, prioriterar och följer upp försäljningskompetens över tid.
Varför säljutbildningar ofta används fel
Traditionell säljutbildning bygger på antagandet att ökad kunskap automatiskt leder till förbättrad prestation. Dessutom utgår många utbildningsinsatser från att samma metoder kan fungera oavsett roll, marknad eller affärskontext. Slutligen finns ofta föreställningen att individuell utveckling är den viktigaste hävstången för bättre resultat.
I mindre och mer homogena försäljningsmiljöer kan dessa antaganden fungera. Däremot faller de snabbt när organisationen blir större och mer komplex. Då blir det tydligt att försäljningsresultat i hög grad är en konsekvens av struktur, inte träning.
När säljutbildning ersätter styrning
I många organisationer används traditionell säljutbildning som ett återkommande svar på problem som egentligen är strukturella. När pipeline inte konverterar, när affärer fastnar sent i processen eller när resultaten varierar kraftigt mellan team, sätts nya utbildningsprogram in.
Samtidigt uppstår ett välkänt mönster. Olika chefer betonar olika arbetssätt. Tidigare initiativ följs sällan upp. Framgångsrika säljare beskrivs i efterhand, men det är oklart vilka kompetenser som faktiskt låg bakom resultaten. Bedömning av prestation blir därmed subjektiv och svår att jämföra.
I dessa situationer skapar utbildning aktivitet, men inte konsekvens. Den kompenserar inte för avsaknaden av gemensamma definitioner.
Försäljningsresultat är ett kompetensproblem – inte ett träningsproblem
När organisationer styr försäljning behöver de kunna svara på tre frågor.
För det första: vilka försäljningskompetenser är faktiskt avgörande i den egna affären?
Och för det andra: hur ser dessa kompetenser ut när de används effektivt – och när de inte gör det?
För det tredje: hur säkerställs konsekvent användning över tid, roller och marknader?
Utan tydliga svar på dessa frågor blir traditionell säljutbildning ett trubbigt verktyg. Visserligen kan kunskap tillföras, men utan ett gemensamt ramverk blir det svårt att skapa jämförbarhet och långsiktig styrning.
Vad avgör försäljningsresultat när erfarenhet inte längre räcker
Varför erfarenhet inte räcker som beslutsgrund i försäljningsledning
Erfarenhet används ofta som argument mot mer strukturerad styrning. Det antas att erfarna säljare vet vad som fungerar. Problemet är att erfarenhet inte är ett jämförbart mått.
Två säljare kan ha lika lång erfarenhet men helt olika styrkor, prioriteringar och fokus. Därför blir erfarenhet användbar i samtal, men riskfylld som beslutsgrund för rekrytering, utveckling och uppföljning. När organisationer försöker kombinera skalbarhet med magkänsla uppstår en inneboende konflikt.
Varför erfarenhet inte räcker som beslutsgrund i försäljningsledning
När försäljningsresultat varierar trots samma marknad och erbjudande
Stora variationer i resultat, trots liknande förutsättningar, tolkas ofta som individuella problem. Fokus hamnar då på motivation eller personliga egenskaper. I praktiken är variationen oftare ett tecken på att organisationen saknar tydliga definitioner av försäljningskompetens.
Utan gemensamma definitioner går det inte att förstå varför vissa lyckas bättre än andra. Därmed blir det också omöjligt att styra utvecklingen systematiskt.
När försäljningskompetens inte är tydligt definierad
Många organisationer använder begreppet försäljningskompetens utan att ha operationaliserat det. I stället används breda formuleringar som låter rimliga men ger begränsat beslutsstöd. När definitionerna är otydliga blir de svåra att mäta, jämföra och följa upp.
I frånvaro av struktur återstår ofta traditionell säljutbildning som enda verktyg, trots att den inte adresserar grundproblemet.
Varför otydliga definitioner av försäljningskompetens skapar styrproblem
Vad krävs i stället för mer traditionell säljutbildning
Organisationer som skapar stabila försäljningsresultat byter fokus. De går från aktiviteter till kompetenser, från individ till struktur och från punktinsatser till långsiktig styrning. Lärande förblir viktigt, men först när det är förankrat i en tydlig kompetensstruktur.
Forskning och praktik visar dessutom att strukturerad kompetensstyrning är en förutsättning för hållbara resultat i komplexa miljöer (Harvard Business Review).
Säljakademien – ett alternativ till traditionell säljutbildning
Den Globala Säljakademien är utvecklad för organisationer som vill gå bortom traditionell säljutbildning. I stället för kurser bygger den på definierade försäljningskompetenser, ett gemensamt språk för analys samt möjligheten att arbeta konsekvent över tid.
Akademien är inte ett utbildningsprogram i klassisk mening. Den är en struktur för att använda försäljningsbedömning som ett levande beslutsunderlag i organisationens styrning.
Nästa steg för säljledning
Om ni känner igen er i beskrivningen ovan är frågan inte vilken utbildning ni ska välja. Den avgörande frågan är hur ni säkerställer att rätt försäljningskompetenser finns, används och följs upp konsekvent i hela organisationen.
Läs mer om Globala Säljakademien och hur den används för långsiktig försäljningsstyrning.
