I många försäljningsorganisationer är erfarenhet fortfarande den starkaste valutan i försäljning. Seniora säljare får större frihet, större mandat och större förtroende. Samtidigt ser allt fler ledningsgrupper ett motsägelsefullt mönster: trots hög samlad erfarenhet varierar försäljningsresultaten kraftigt. När detta händer räcker erfarenhet inte längre som förklaring – och det är ofta ett tecken på att organisationen saknar struktur för hur försäljningskompetens byggs, följs upp och styrs över tid på organisationsnivå.
Frågan blir då inte hur mycket erfarenhet organisationen har, utan vad det faktiskt är som avgör försäljningsresultat när erfarenhet slutar vara tillräckligt.
Erfarenhet fungerar – tills komplexiteten ökar
Erfarenhet har ett tydligt värde i försäljning. Den ger igenkänning, trygghet och tempo i välbekanta situationer. I stabila miljöer, med tydliga affärer och begränsad variation, kan erfarenhet vara en stark prediktor för prestation.
Problemet uppstår när försäljningen blir mer komplex. Fler intressenter, längre beslutsprocesser, högre krav på analys och anpassning. I dessa sammanhang börjar erfarenhet fungera sämre som ensam referenspunkt. Det som fungerade tidigare går inte alltid att upprepa i nya kontexter.
Organisationer som fortsätter att styra försäljning utifrån erfarenhet riskerar därför att blanda ihop historisk framgång med aktuell förmåga.
När erfarenhet blir ett svagt beslutsunderlag
Ett vanligt misstag i försäljningsledning är att likställa erfarenhet med kompetens. Två säljare kan ha lika lång erfarenhet men helt olika sätt att prioritera, analysera och driva affärer. Utan tydliga definitioner blir erfarenhet ett subjektivt mått – användbart i samtal, men svagt i beslut.
Det märks särskilt när organisationer försöker:
- jämföra prestation mellan team eller marknader
- skala arbetssätt internationellt
- skapa konsekvens i hur försäljning bedrivs
I dessa situationer räcker det inte att veta vem som är erfaren. Ledningen behöver förstå vilka kompetenser som faktiskt används – och hur konsekvent.
Försäljningsresultat avgörs av prioritering, inte rutin
När erfarenhet inte längre räcker är det ofta för att försäljning inte primärt handlar om rutin, utan om prioritering. Vad väljer säljaren att fokusera på i komplexa affärer? Hur struktureras dialogen med kunden? Hur hanteras osäkerhet, invändningar och beslutsfattande under press?
Dessa faktorer går inte att avläsa i ett CV. De kräver att organisationen har ett gemensamt språk för försäljningskompetens – ett sätt att beskriva hur försäljning faktiskt bedrivs när det är som mest avgörande.
Utan detta språk reduceras analysen till efterhandsförklaringar. Med det på plats blir det möjligt att förstå resultat medan de skapas.
Varför resultat varierar trots hög samlad erfarenhet
När försäljningsresultat varierar kraftigt trots att organisationen består av erfarna säljare, pekar det sällan på individproblem. Det pekar på ett strukturellt glapp.
Vanliga symptom är:
- vissa säljare levererar stabilt oavsett marknad
- andra presterar starkt i vissa affärer men tappar i andra
- framgång är svår att replikera
Detta händer när organisationen saknar tydliga definitioner av vilka kompetenser som ska prioriteras i olika typer av affärer. Erfarenhet blir då personlig, snarare än organisatorisk.
När organisationen saknar ett gemensamt kompetensspråk
Många organisationer talar om försäljningskompetens, men få har definierat vad det innebär i praktiken. Begrepp som affärsmässighet, relationsförmåga och drivkraft används ofta, men de är för breda för att fungera som styrmedel.
När kompetens inte är tydligt definierad går den inte att:
- mäta
- jämföra
- följa upp över tid
I dessa lägen faller ledningen tillbaka på erfarenhet, trots att den inte längre räcker. Resultatet blir inkonsekvens – inte för att säljarna gör fel, utan för att organisationen saknar struktur.
Vad som krävs när erfarenhet inte längre räcker
Organisationer som vill förstå och påverka försäljningsresultat på djupet behöver gå bortom erfarenhet som huvudförklaring. Det kräver:
- tydligt definierade försäljningskompetenser
- gemensamt språk för analys och uppföljning
- möjlighet att arbeta med kompetens över tid, inte i punktinsatser
När detta finns på plats förändras också rollen för erfarenhet. Den blir en tillgång i rätt sammanhang, men inte längre det enda beslutsunderlaget.
Från erfarenhetsstyrning till kompetensstyrning
Det är här många organisationer fastnar. De ser att erfarenhet inte räcker, men saknar alternativ till utbildning eller individuella åtgärder. Resultatet blir fler initiativ, snarare än tydligare styrning.
Säljakademien är utvecklad för organisationer som vill ta nästa steg – från erfarenhetsstyrning till kompetensstyrning. Genom tydligt definierade kompetenser och gemensam struktur blir det möjligt att förstå vad som faktiskt avgör försäljningsresultat, även när erfarenhet inte längre är tillräckligt.
