I många försäljningsorganisationer väger erfarenhet tungt i beslut. Seniora säljare får större frihet, större mandat och ofta större tolerans när resultaten varierar. Samtidigt fattas centrala beslut om rekrytering, prioriteringar och insatser baserat på just erfarenhet. Problemet är att erfarenhet, hur värdefull den än är, inte är ett jämförbart eller styrbart beslutsunderlag när försäljningen blir komplex – vilket är anledningen till att allt fler organisationer behöver struktur för hur försäljningskompetens används som beslutsgrund i försäljningsledning.
När försäljningsledning fortsätter att luta sig mot erfarenhet som primär beslutsgrund uppstår ett glapp mellan ambitionen att styra och den faktiska möjligheten att göra det.
Erfarenhet upplevs rationellt – men fungerar dåligt som styrmedel
Erfarenhet känns trygg. Den signalerar tid i yrket, exponering för många affärer och förmåga att hantera motgångar. I stabila miljöer kan den också fungera som en rimlig tumregel. Därför är det lätt att förstå varför erfarenhet ofta används som genväg i beslut.
Problemet uppstår när organisationen växer i komplexitet. Fler marknader, fler säljroller och mer komplexa affärer gör att erfarenhet inte längre betyder samma sak för alla. Det som har fungerat i en kontext går inte nödvändigtvis att överföra till en annan. Ändå fortsätter erfarenhet att användas som om den vore ett objektivt mått.
När erfarenhet styr beslut uppstår inkonsekvens
I försäljningsledning används erfarenhet ofta som grund för beslut om vem som ska få ansvar för större kunder, vilka som ska befordras och vilka insatser som ska prioriteras. På ytan framstår detta som rationellt. I praktiken skapar det flera problem.
Två säljare kan ha lika lång erfarenhet men helt olika sätt att analysera affärer, prioritera kunddialoger och driva beslutsprocesser. När ledningen inte har ett alternativ till erfarenhet som beslutsgrund blir dessa skillnader osynliga. Beslut fattas på magkänsla, vilket leder till variation snarare än konsekvens.
Erfarenhet går inte att jämföra på organisationsnivå
Ett av de största problemen med erfarenhet som beslutsgrund är att den inte är jämförbar. Erfarenhet säger inget om vilka kompetenser som faktiskt används i försäljningen här och nu. Den säger heller inget om hur konsekvent dessa kompetenser används över tid.
För en försäljningsledning som vill styra på organisationsnivå är detta avgörande. Utan jämförbarhet går det inte att:
- förstå varför vissa team lyckas bättre än andra
- identifiera var styrningen brister
- fatta konsekventa beslut över marknader och roller
Erfarenhet kan beskrivas, men den kan inte struktureras på ett sätt som ger beslutsstöd.
När beslut baseras på erfarenhet reproduceras gamla mönster
När erfarenhet används som huvudsaklig beslutsgrund tenderar organisationer att återskapa det som redan finns. Rekrytering sker i samma profiler. Befordringar följer samma logik. Insatser riktas mot individer snarare än strukturer.
Detta blir särskilt problematiskt i förändring. Nya marknader, nya erbjudanden eller nya affärsmodeller kräver ofta andra prioriteringar än tidigare. Om besluten fortsatt baseras på historisk erfarenhet riskerar ledningen att styra bakåt i stället för framåt.
Försäljningsledning kräver mer än erfarenhetsbaserade beslut
När erfarenhet inte längre räcker behöver försäljningsledning tillgång till något annat. Det krävs ett sätt att beskriva försäljning som går bortom CV och historik. Ett sätt att förstå vilka kompetenser som faktiskt används i komplexa affärer, hur de prioriteras och hur konsekvent de tillämpas.
Utan detta reduceras ledningens arbete till reaktioner på utfall. Med det på plats blir det möjligt att fatta beslut som är både jämförbara och långsiktigt hållbara.
Från erfarenhet till kompetens som beslutsgrund
Skillnaden mellan erfarenhetsbaserad och kompetensbaserad försäljningsledning är avgörande. Erfarenhet handlar om vad någon har varit med om. Kompetens handlar om hur försäljning faktiskt bedrivs i praktiken – oavsett vem som gör det.
När kompetens definieras tydligt kan den:
- användas som gemensamt språk i ledning
- ligga till grund för beslut om prioriteringar
- följas upp över tid
Det är först då försäljningsledning får verkligt beslutsstöd, snarare än förenklade genvägar.
Säljakademien som stöd för beslutsfattande i försäljningsledning
Säljakademien är utvecklad för organisationer som har nått gränsen för vad erfarenhet kan bära som beslutsgrund. I stället för att utgå från individer utgår den från definierade försäljningskompetenser som kan användas konsekvent i ledningens arbete.
Det gör det möjligt att fatta beslut baserade på hur försäljning faktiskt bedrivs, inte på antaganden om vad erfarenhet förväntas innebära.
