Läs våra senaste artiklar
I många försäljningsorganisationer väger erfarenhet tungt i beslut. Seniora säljare får större frihet, större mandat och ofta större tolerans när resultaten varierar. Samtidigt fattas centrala beslut om rekrytering, prioriteringar och insatser baserat på just erfarenhet. Problemet är att erfarenhet, hur värdefull den än är, inte är ett jämförbart eller styrbart beslutsunderlag när försäljningen blir komplex […]
I professionell försäljning är invändningar en naturlig del av affären. Ändå händer det att invändningar upplevs som personliga, även av erfarna säljare. Kommentaren kan handla om pris, prioritering eller timing – men reaktionen blir starkare än situationen egentligen kräver. För säljare är det viktigt att förstå varför detta sker, eftersom upplevelsen påverkar både samtalet och […]
I många ledningsgrupper används DISC-analys för att beskriva hur individer fungerar tillsammans. Resultat diskuteras i termer av stil, personlighet eller preferenser, och analysen stannar ofta vid hur personer “är”. För organisationer som ansvarar för riktning, prioriteringar och resultat innebär detta en missad möjlighet, eftersom fokus hamnar fel, istället för på hur DISC-analyser används som beslutsunderlag […]
Ärlig feedback till chefer lyfts ofta fram som en avgörande faktor för gott ledarskap. Samtidigt visar erfarenhet från organisationer att just chefer ofta får minst användbar återkoppling. Trots öppna frågor och uttalad vilja att lyssna når den ärliga feedbacken sällan hela vägen fram – vilket har lett till att många organisationer börjat ifrågasätta hur feedback […]
När HR saknar rollen som HR beslutsägare reduceras funktionen ofta till leverantör istället för att äga kvaliteten i organisationens beslut om människor. I många organisationer har HR en central roll i frågor som rör människor, men saknar mandat när beslut faktiskt ska fattas. HR levererar.Andra beslutar. Detta är inte en tillfällighet. Det är ett strukturellt […]
I många försäljningsorganisationer finns säljare som arbetar hårt, är ständigt upptagna och har hög aktivitet – men där resultaten ändå uteblir. Samtal genomförs, möten bokas och dialoger hålls i gång. Ändå rör sig affärerna långsamt eller inte alls. För säljare kan det vara frustrerande när hög aktivitet inte leder till försäljningsresultat. I praktiken handlar det […]
Organisationer fattar varje dag beslut om människor som får långtgående ekonomiska konsekvenser. Vem som rekryteras, befordras, får ansvar och vem som lämnas utan stöd. De flesta av dessa beslut upplevs som rimliga när de tas. Ändå visar utfallet ofta något annat. Felaktiga bedömningar kostar.Problemet är att nästan ingen räknar på dem. Detta är inte en […]
I många rekryteringsprocesser används DISC-analyser som ett personlighetstest. Begreppen blandas ihop i kravspecifikationer och i hur resultat kommuniceras internt. För organisationer som vill fatta träffsäkra rekryteringsbeslut är detta ett problem, vilket är anledningen till att allt fler idag behöver tydliggöra hur DISC-analyser används som beslutsunderlag i rekrytering och organisation, snarare än att behandla dem som […]
Många organisationer upplever att försäljningen är svår att styra, trots tydliga mål, etablerade processer och återkommande insatser. Resultaten varierar, uppföljningen blir reaktiv och besluten upplevs som inkonsekventa. I grunden handlar detta sällan om brist på engagemang eller resurser, utan om att försäljningskompetens inte är tillräckligt tydligt definierad för att fungera som styrmedel – vilket är […]
I många affärer uppstår förhandling om pris tidigare än nödvändigt. Diskussionen kommer ofta innan affären är tillräckligt definierad och innan kunden har tagit ställning till vad ett beslut faktiskt innebär. För säljare kan det vara svårt att förstå varför detta händer, särskilt när erbjudandet upplevs som relevant och genomarbetat. I praktiken handlar det sällan om […]
