Läs våra senaste artiklar 

De flesta globala organisationer upplever sig själva som konsekventa. De har gemensamma värderingar, globala ramverk, centrala HR-processer och ofta samma leverantörer över flera marknader. På pappret finns strukturen på plats. Ändå upplever många ledningsgrupper att utfallet varierar kraftigt. Ledarskap bedöms olika. Feedback tolkas olika. Förväntningar ser olika ut beroende på land, affärsområde eller chef. Organisationen […]

I många försäljningsorganisationer finns kompetensen på plats. Säljarna vet hur affären ska drivas, förstår processen och har erfarenhet av att lyckas. Ändå uppstår samma problem: när säljare kan men inte gör stannar affären – trots goda förutsättningar. Det är också därför allt fler organisationer behöver analysera hur genomförande i försäljning bedöms och följs upp i […]

När feedback blir personligt tappar återkopplingen sitt värde. Och feedback blir personligt långt oftare än organisationer vill erkänna. Trots goda intentioner leder feedback i praktiken ofta till motstånd, tystnad eller passiv acceptans – utan att den förändring som var tänkt faktiskt sker. Det är också därför många organisationer idag ifrågasätter hur feedback används som beslutsunderlag […]

I många försäljningsorganisationer är erfarenhet fortfarande den starkaste valutan i försäljning. Seniora säljare får större frihet, större mandat och större förtroende. Samtidigt ser allt fler ledningsgrupper ett motsägelsefullt mönster: trots hög samlad erfarenhet varierar försäljningsresultaten kraftigt. När detta händer räcker erfarenhet inte längre som förklaring – och det är ofta ett tecken på att organisationen […]

Många organisationer söker efter DISC-tester när de vill få bättre beslutsunderlag i rekrytering, ledarskap eller försäljning. Begreppet används flitigt i upphandlingar och interna diskussioner. Problemet är att ordvalet skapar en felaktig förväntan på vad som faktiskt mäts och hur resultaten bör användas, vilket är anledningen till att allt fler organisationer idag ifrågasätter hur DISC-analys används […]

I många organisationer finns det tydliga beslutsägare för ekonomi, strategi och affärsutveckling. Budgetar har ansvariga. Investeringar har mandat. Risker har ägare. Men när det gäller beslut om människor, rekrytering, bedömning, ledarskap, utveckling och succession, är bilden ofta en annan. Besluten fattas. Konsekvenserna uppstår.Men ansvaret är otydligt. Detta är inte ett ledarskapsproblem i första hand. Det […]

Prospektering är en av de mest avgörande delarna av professionell försäljning. Samtidigt är det också den aktivitet som oftast skjuts upp – inte bara av nya säljare, utan även av mycket erfarna. Det förklaras ofta med tidsbrist, prioriteringar eller att andra affärer känns mer angelägna. I praktiken handlar det sällan om vilja eller disciplin, utan […]

Många organisationer utgår från att säljkompetens är något generellt. Antingen är man en bra säljare eller så är man det inte. I praktiken visar det sig dock gång på gång att säljkompetens får helt olika effekt beroende på roll, affärstyp och sammanhang – vilket är anledningen till att allt fler organisationer behöver förstå hur säljkompetens […]

Säljutbildning är ofta den första åtgärden när organisationers försäljningsresultat inte utvecklas som planerat. Nya kurser, metoder och initiativ introduceras i hopp om bättre genomförande. Ändå upplever många organisationer samma sak: engagemanget ökar kortsiktigt, medan resultaten i praktiken förändras marginellt. Orsaken är sällan brist på kunskap. I stället försöker organisationen lösa ett styrningsproblem med utbildning. I […]

I många försäljningsorganisationer finns affärer som ser lovande ut men ändå stannar upp. Dialogen är etablerad, behovet verkar finnas och relationen är god, men affären rör sig inte framåt. För säljare kan det vara svårt att förstå när affärer fastnar och ännu svårare att veta varför. Ofta beror det inte på engagemang eller vilja, utan […]