Läs våra senaste artiklar 

I många försäljningsorganisationer är erfarenhet fortfarande den starkaste valutan i försäljning. Seniora säljare får större frihet, större mandat och större förtroende. Samtidigt ser allt fler ledningsgrupper ett motsägelsefullt mönster: trots hög samlad erfarenhet varierar försäljningsresultaten kraftigt. När detta händer räcker erfarenhet inte längre som förklaring – och det är ofta ett tecken på att organisationen […]

Många organisationer söker efter DISC-tester när de vill få bättre beslutsunderlag i rekrytering, ledarskap eller försäljning. Begreppet används flitigt i upphandlingar och interna diskussioner. Problemet är att ordvalet skapar en felaktig förväntan på vad som faktiskt mäts och hur resultaten bör användas, vilket är anledningen till att allt fler organisationer idag ifrågasätter hur DISC-analyser används […]

I många organisationer finns det tydliga beslutsägare för ekonomi, strategi och affärsutveckling. Budgetar har ansvariga. Investeringar har mandat. Risker har ägare.Men när det gäller beslut om människor, rekrytering, bedömning, ledarskap, utveckling och succession, är bilden ofta en annan. Besluten fattas. Konsekvenserna uppstår.Men ansvaret är otydligt. Detta är inte ett ledarskapsproblem i första hand. Det är […]

Prospektering är en av de mest avgörande delarna av professionell försäljning. Samtidigt är det också den aktivitet som oftast skjuts upp – inte bara av nya säljare, utan även av mycket erfarna. Det förklaras ofta med tidsbrist, prioriteringar eller att andra affärer känns mer angelägna. I praktiken handlar det sällan om vilja eller disciplin, utan […]

Många organisationer utgår från att säljkompetens är något generellt. Antingen är man en bra säljare eller så är man det inte. I praktiken visar det sig dock gång på gång att säljkompetens får helt olika effekt beroende på roll, affärstyp och sammanhang – vilket är anledningen till att allt fler organisationer behöver förstå hur säljkompetens […]

Säljutbildning är ofta den första åtgärden när organisationers försäljningsresultat inte utvecklas som planerat. Nya kurser, metoder och initiativ introduceras i hopp om bättre genomförande. Ändå upplever många organisationer samma sak: engagemanget ökar kortsiktigt, medan resultaten i praktiken förändras marginellt. Orsaken är sällan brist på kunskap. I stället försöker organisationen lösa ett styrningsproblem med utbildning. I […]

I många försäljningsorganisationer finns affärer som ser lovande ut men ändå stannar upp. Dialogen är etablerad, behovet verkar finnas och relationen är god, men affären rör sig inte framåt. För säljare kan det vara svårt att förstå när affärer fastnar och ännu svårare att veta varför. Ofta beror det inte på engagemang eller vilja, utan […]

I många organisationer finns ett till synes logiskt antagande: att hög säljaktivitet leder inte till försäljningsresultat beror på tillfälliga omständigheter. Fler möten, fler samtal och mer pipeline borde ge intäkter. Ändå återkommer samma frågor i ledningsrum – varför är pipelinen full men utfallet svagt? I många organisationer finns ett till synes logiskt antagande: att hög […]

DISC-analyser används i organisationer för att förstå hur människor beter sig i arbete, samarbete och beslutsfattande. Rätt använda kan de bidra till mer jämförbara och träffsäkra beslut inom urval, ledarskap och försäljning. I praktiken används DISC-analyser dock ofta på ett annat sätt. Resultat tolkas som personlighet, färger eller individuella egenskaper, och slutsatser dras snabbt om […]

För många säljare är det oklart hur försäljningskompetens bedöms i professionella organisationer. Resultat följs upp, feedback ges och beslut fattas om ansvar, möjligheter och utveckling – men sambandet mellan det dagliga arbetet i affären och hur bedömningen faktiskt görs är ofta svårt att se. När kriterierna inte är tydliga uppstår en känsla av att bedömning […]